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太陽能企業:終端銷售旺,一切都會旺

2009-10-27 來源: 哎哎咪小商品批發網
俗話說:萬事開頭難。但是,對于不少企業而言,即使事情開頭了,甚至“開頭”二、三年了,事情還是一樣的艱難。例如不少太陽能企業就常常碰到這種霉氣事:企業運營三年多了,發展還是非常的艱難,主要表現為招商一直不理想,終端銷售一直上不去,生產的產品堆積在倉庫里……讓人心急如焚呀!
 
像這樣的情況,在太陽能行業里很普遍。這值得廣大的太陽能從業人員的深度反思:為什么企業招商不火爆,發展不順暢呢?
 
顯然,一家太陽能企業如果招商進展不順利,其發展就很難順暢。那么,為什么招商會不順利不火爆呢?我們可以從當前的經銷商的角度來看,當前市場由于太陽能品牌眾多,經銷商可選擇的余地很大,所以造成太陽能企業招商難度提升。在這個前提下,目前全國太陽能經銷商的市場銷售經驗都是非常有限的,所以很多經銷商在以前經銷失敗或銷售碰壁后,多了一份謹慎,故傾向于兩個方面的品牌代理加盟,其一是知名度高的品牌,尤其能夠在央視進行廣告傳播的品牌,其二是企業有著成功銷售的樣板,對經銷商的終端銷售擁有系統支持的品牌。
 
這是很關鍵的兩點。為什么目前大多數經銷商更加偏愛這兩類品牌呢?原因很簡單:選擇知名度高的品牌,因為消費者也知道,所以,省卻了高昂的市場宣傳與教育成本,經銷商把貨進到店中,只要坐享銷售成果,畢竟很多消費者為了保險起見,一般對于知名和不知名的產品,更多傾向于購買有名氣的品牌,這樣心中比較放心,免得被不知名的產品欺騙;選擇對終端銷售有系統支持的品牌,這更是符合經銷商的心理,因為大多數經銷商都拿終端銷售不佳而束手無策,在這種情況下,如果能夠獲得企業系統而有效的銷售支持,那也一樣能坐享銷售成果,而支出成本可能比經銷知名品牌更低,如此,何樂而不為呢!
 
把握了廣大經銷商經銷加盟太陽能品牌的“喜好”后,太陽能企業就能對癥下藥,解決問題了。對于大多數太陽能企業而言,如果想通過快速提升品牌在全國的知名度,顯然不太可能,因為要企業一擲五、六千萬元甚至上億元的廣告費,這是很多企業目前難以承擔的。那么,最佳的辦法是打造自己的樣板市場或樣板店,真正通過系統有效又低成本的辦法,把終端銷售做優良做火爆,讓經銷商和加盟商看在眼中,擁有必勝的信念,從而快速地與企業合作,共同努力,實現巨大的豐收。
 
是的,這就是太陽能企業實現優良招商和順暢發展的根本“要害”。事實上,只要太陽能企業花點功夫,把自己的終端銷售做旺做火爆,超越競爭對手,實現豐厚的收入,此時很多經銷商和加盟商都看在眼里,自然招商加盟就不是問題。也就是說,對于廣大的太陽能企業而言,在實力有限的情況下,重點先自我作則的把終端銷售做旺,做成標桿做成榜樣,那么招商、發展等一切都會旺。
 
因為經銷商和加盟商都是絕頂聰明的,他們發現有好的辦法實現火爆的銷售,確保能夠實現大豐收,那怕在吃飯時都會立馬放下飯碗前來洽談加盟的。就如筆者為某企業提高單店銷售,二個月后銷售業務翻了十倍,當地城市和周邊城市很快就有五、六個經銷商前來咨詢,洽談如何代理合作。我曾親自問過他們,為什么會想與我們合作,他們的答案差不多都是:看到了店鋪發展的希望,按這種方法運營,自己很放心,肯定有錢賺。
 
這就是現實。那么,太陽能企業如何才能做到先讓終端銷售旺,然后一步步實現招商、運營、發展等一切都會旺呢?這仿佛是一個巨大的難題。其實不然,只要太陽能企業找到正確的方法,稍微努力的去實踐,就做越做越起勁,銷售越來越優良的。通過筆者多年一線市場的實戰經驗,對企業實現終端火爆銷售有如下建議:
 
一、制訂一針見血的銷售策略
 
銷售策略是綱,是總指揮,是銷售發展的方向,其重要性不言而喻。不幸的是,目前很多太陽能企業很少專業制訂終端銷售策略,使得終端銷售像無頭蒼蠅一樣,不知往哪兒飛——完全沒有頭緒,沒有方法。這樣,銷售業績自然不可能很好。因此,太陽能企業應該摒棄這種陳舊錯誤的做法,學會制訂一針見血的終端銷售策略,有方法有步驟的把終端銷售全面做起來。
 
制訂一針見血的終端銷售策略要注意幾個方面:第一個方面是近期銷售與遠期銷售要結合。很多企業和經銷商只顧眼前利益,搞次活動只能維持一周或者半月。這種做法是不可取的。因為銷售要長期好,才是真的好,如果只是好三、五天,之后又落到谷底,這種做法注定難以獲得大豐收。所以,在制訂終端銷售策略的時候,更應重視一個月后、三個月、半年和一年的整體銷售實施工作,確保通過一至三個月的努力,把各項基礎打牢,最終實現長期優良,甚至火爆的銷售,這才是制訂終端銷售策略的關鍵所在。
 
第二個方面是要將零售團購結合起來。對于太陽能熱水器產品而言,通過戰略布局,最終一年拿下幾十上百個小團購單,是很容易的事情。所以,太陽能企業和經銷商在制訂終端銷售策略的時候,其實施內容要將日常零售和各類團購包括進去,即日常零售如何展開,各類團購如何展開。把這兩個方面的基礎做好了,之后的銷售就很幸福了。如筆者做的一些工作,三、四個月后很多小團購(一次購買3臺至30臺)就出現了。如果一個經銷商能把這方面的工作做扎實,數月后每月除了日常零售,又能拿下十至二十個小團購單,則可以多銷售數十臺上百臺,一年由此多銷售上千臺。而做這方面的工作,并不需要增加多少成本,卻是功夫不負有心人而已。
 
把握了以上兩個方面,終端銷售策略制訂就不會偏離正道,只要根據公司或經銷商的情況、地區的銷售情況與競爭情況,把產品組合、價格體系、產品折扣、特價產品、促銷活動、品牌推廣、服務標準等一些基礎方面處理到位,真正滿足市場和消費者的需求,那么,終端實現優良的銷售就指日可待了。
 
二、研制市場需求的價格體系
 
價格體系對終端銷售業績影響是巨大的。有不少太陽能企業發現終端銷售不佳,通過市場調查,找出的原因是產品價格過高,而品牌影響力過低,造成品牌與價格不對稱,導致銷售不理想;也有一些太陽能企業發現產品價格雖然低,但同樣賣得不好,搞得廠家和經銷商都不知如何是好。所以,企業和經銷商要根據市場情況,選擇不同的產品進行科學組合,從而形成理想的價格體系。
 
事實上,雖然有不少的消費者在乎價格,但對于太陽有熱水器這種“大塊頭”產品,品牌、質量、信譽等方面也是消費者考慮的。所以,并非價格低眾人就追捧,也非價格高就能成為香餑餑。因此,對于價格體系,企業和經銷商要根據所在區域市場,根據自身品牌實力、品牌特色、產品特色、產品質量、競爭品牌情況、消費者習慣等多個方面進行深入的分析,研制出滿足市場和消費者真實需求的價格體系,才能真正對消費者“投其所好”,有效地促進銷售。
 
三、店鋪銷售氛圍要耀眼火爆
 
俗話說:人逢喜事精神爽。優良的店鋪銷售氛圍能夠提升消費者的購買欲望和帶動消費者的購買激情。但是筆者見到不少太陽能專賣店都是簡單的裝修和簡單的布置,搞得人庭冷落,一點火熱銷售的氛圍都沒有。這樣,首先就讓消費者心涼了半截,什么勁都提不上來,那何談良好的銷售啊!
 
因此,太陽能企業和經銷商要盡可能的將店鋪的銷售氛圍搞起來,最好能搞得熱鬧、火爆、耀眼,讓前來了解和觀看的消費者心里怦怦跳,有一種氣場一下子壓著他們,讓他們覺得這間店非常的不錯,從而加深對店鋪、產品、品牌、服務等多個方面的認知,為雙方之間的愉快溝通與行動購買奠定扎實的基礎。
 
說到這,也有的太陽能企業和經銷商認為要把店鋪氣氛搞起來,不容易,而且很花錢。其實,這是一種錯誤的想法。一般有這種想法的人士,要么走錯了道路多花了冤枉錢,要么是沒有操作過,所以想當然。事實上,要把店鋪氛圍搞起來,并不是一件難事,更無須花費太多的錢——往往二、三百元,多也就七、八百元便可完成。
 
在具體操作方面,太陽能企業和經銷商完全可以利用橫幅、海報、X架、吊旗、特價產品、促銷臺卡、特別銷售介紹、產品全新陳列等方式,把整個店鋪修飾一番,在強烈的色彩、特別的創意設計和豐富多彩的陳列下,店鋪的整體氣氛就開始出來了,并且隨著綜合銷售方法的使用,消費者不斷的入店,這時,優良的銷售氛圍就完全形成了。
 
四、適當低成本推廣提升品牌
 
就如本文前面所談的一樣,對于大物件大塊頭而言,消費者在其知名品牌和完全不知名也沒有任何推廣的品牌中選擇,往往會選擇知名品牌。因為大多數消費者的心中都覺得知名品牌有名氣,不會騙自己,質量也肯定好一些。這是很普遍的一種消費心理。也由此可見品牌知名度的重要性。
 
這一點筆者體會非常深。如筆者曾在桂林市、邵東縣、昆明市等眾多市縣做過很多銷售工作,所銷售的品牌都是不知名的,但筆者通過宣傳單張、彩車等相關方式對品牌進行專業的描述和宣傳,取得了十分好的效果。如有一次在桂林市花了數千元進行了市場推廣,一周便為經銷商實現了想都不敢想像的二十七萬元銷售額。而在那個商場里,同類產品有好幾個品牌在全國擁有知名度,但筆者通過對本品牌的專業、深入、清晰的表述,讓消費者更好的了解了本品牌,再加上適合的促銷優惠,反而使消費者更認可擅長推廣的品牌。
 
正因為這樣,筆者通過上十年的一線市場實戰,認為除了上海這一大都市外,對于普通而廣大的中國人而言,他們并非非名牌不要,而是只要產品質量好,通過各種方式有一定的知名度,便可以接納。所以,對于廣大太陽能企業而言,市場和消費者都是需要你們的,只要你學會適當的“表現”自己,讓消費者真正認可你,銷售就不會是問題。
 
另外,還要說明的一點:很多太陽能企業和經銷商都會覺得在區域市場推廣很費錢。實際上這又是一個誤解。通過筆者的實戰,一般花費不足一萬元便能取得良好的終端銷售業績,如果能夠有計劃的展開終端運營,總費用大約三至五萬元,則可以實現一百萬元以上的銷售額,全年實施則會收入豐厚。其實,通過長遠計算,這個付出是很微小的,而收益卻是巨大的。
 
當然,每個人所做的質量和內容不同,結果也有異。這是筆者根據自身終端實戰的結果所言的,如果一個人喜歡大手大腳的花錢,而且所做的內容又不專業又沒有針對性,那么,所要支出的費用就會大增,而效果則很差。這也是不少太陽能企業常發生的事情。
 
那么,如何展開低成本品牌推廣呢?這需要根據品牌、區域市場的實際情況來確定,效果會更加。例如可以利用宣傳單張、彩車營造銷售大聲勢、電子屏收買大眾眼球、戶外廣告刺激眾人心、新聞報道默默樹品牌等眾多方式,這些內容我在《終端火爆銷售快速制勝系統》課程里面有詳細的講解,而且是結果企業和區域市場的實際情況進行了。更重要的是,低成本品牌推廣要的是一針見血,而非面面俱到,這一點是要注意的。
 
五、全力以赴讓團購遍地開花
 
團購是一塊肥肉,但大多數的太陽能企業和經銷商只關注的是大型工程團購市場,對市場上的眾多小型團購市場從來沒有重視過,甚至沒有發覺其存在,實在很可惜。而對于工程市場,很多太陽能企業一年也做不了幾單,經銷商更不用說。所以,從整體上,太陽能企業和經銷商都沒有把團購業務真正地做起來。
 
因此,太陽能企業和經銷商要將終端銷售做起來,就要盡可能的把終端市場廣闊的小型團購業務做起來。其實,做這項工作就是將零售單個的產品出售,變成一次性多出售幾臺產品,甚至一次性出售十幾臺到幾十臺產品,而所費的功夫并不比單個產品的零售困難,甚至更易。
 
這聽起來非常的美妙,那么,太陽能企業和經銷商如何實現讓小型團購遍地開花呢?這也不困難,只要企業和經銷商有信心,并且肯花點功夫,自然就會水到渠成,收獲甚豐的。
 
具體說來,太陽能企業和經銷商在展開團購銷售工作,要做的幾項主要工作,包括:一是建立團購銷售特別組,這個小組可以由專業組和特約組兩大塊組成;二是完成品牌描述和團購標準的宣傳物料,便于小組成員進行銷售講解和消費者閱讀;三是選對小型團購的目標攻克對象,例如小區、學校、醫院、村莊等;四是研究出攻克對象的銷售策略,確保快速有效地展開推廣與銷售攻克工作;五是制定科學的攻克計劃,有的放矢并且堅持不懈地展開團購攻克,并且通過三至五個月的努力,把各項基礎打牢,慢慢地,眾多小型團購的果實就開始成熟了。
 
太陽能企業和經銷商要實現終端火爆的銷售,是一個系統工程,但不是一個難以實現的工程,而是一個只要有信心敢花點功夫,就能出人意料獲得豐厚回報的優良工程。筆者也通過數年的一線市場實戰,形成了《終端火爆銷售快速制勝系統》課程可以有效地幫助到企業和經銷商們。
 
對于廣大的太陽能企業而言,如果自身品牌影響力有限,那么把終端銷售做旺做火爆,以此打開整個局面,是一個不錯的選擇。否則,經銷商看不到希望,那企業的希望也就更加渺茫了。因此,筆者建議廣大的大陽能企業不怕困難,率先把終端銷售做旺,讓大家歡呼雀躍看到美好的前景,那么,企業的一切都會很美很旺的,包括招商、運營、健康的發展……
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